Wees bewust van het onbewuste (2)

Onderzoek

1 augustus 2016 om 8:00

Hoe Trump & Wilders je overtuigen met deze 5 hypnotische NLP-trucs

Vincent van der Burg
van UNLP – Opleidingsinstituut voor NLP

Al eerder deed ik in het veelgelezen artikel ‘Psychologische trucs & hypnose: hoe Donald Trump de verkiezingen wint‘ verslag van de psychologische NLP-trucs en hypnotische taalpatronen die Trump systematisch inzet om zijn publiek te manipuleren. Op verzoek van lezers ben ik de speeches van Geert Wilders gaan analyseren. De vraag die ik hierbij wilde beantwoorden was: gebruikt Geert Wilders dezelfde hypnotische taalpatronen als Donald Trump? En wat kun je als marketeer van beide heren leren?

Trump & Wilders

Geert Wilders was onlangs te zien bij de Republikeinse conventie, waar Trump officieel de Republikeinse presidentskandidaat is geworden. Dat Wilders bewonderaar is van Trump liet hij eerder al duidelijk blijken in een tweet: “I hope Donald Trump will be the next US President. Good for America, good for Europe. We need brave leaders.” De politieke parallellen tussen Wilders en Trump zijn snel gemaakt. De immense immigratie uit moslimlanden moet worden stopgezet. De politieke elite heeft er een puinhoop van gemaakt. En de desastreuze toestand van het land is tot een historisch dieptepunt gedaald.

Toen ik de speeches van Wilders ging vergelijken met die van Trump deed ik een opmerkelijke ontdekking. Net als Trump opereert ook Wilders niet volgens de wetten van het gezond verstand, logica en feiten. Hij communiceert door middel van doelgerichte taalpatronen. Rechtstreeks afkomstig van de wereld van hypnose, NLP en manipulatie. Gericht op het massaal hypnotiseren en manipuleren om zodoende radicale ideeën gemakkelijk en ongemerkt bij grote groepen mensen te installeren. Ik bespreek 5 NLP-trucs die Trump én Wilders systematisch inzetten.

1. Suggereer oorzaak en gevolg, maar nooit expliciet

Zowel Trump als Wilders hebben vaak geen rationeel bewijs om hun standpunten hard te maken. Maar dat is te omzeilen. Voor het onderbewuste hebben logische argumenten namelijk geen enkele waarde. Als je voor het onderbewuste een oorzakelijk verband wil vaststellen, is het slechts nodig om twee ongerelateerde gebeurtenissen achter elkaar te noemen. Trump maakt van dit gegeven volop gebruik. Bijvoorbeeld tijdens een CNN interview waarin Trump begon te praten over zijn toenmalige concurrent (inmiddels aangesloten bij Trump) Ben Carson. Het zou een groot probleem zijn wanneer Carson president zou worden, vertelde Trump.

Trump: “Hij heeft een pathologisch karakter. Dat is een groot probleem, omdat je dat niet geneest (…). Bijvoorbeeld, kindermisbruik. Deze mensen genees je niet. Je kunt een kindermisbruiker niet genezen. Er is geen genezing hiervoor. Pathologisch, er is hier geen genezing voor.”

Causaal verband

Voor het rationele bewustzijn lijkt het alsof Trump slechts aangeeft dat Ben Carson een pathologisch karakter heeft. Een feit dat Carson nota bene zelf heeft uitgesproken. Onbewust gebeurt er echter iets veel belangrijkers. Door de twee uitspraken “Hij heeft een pathologisch karakter.” en “Kindermisbruik. Deze mensen genees je niet.” achter elkaar te noemen lijkt het voor het onderbewuste alsof er een causaal verband of link is tussen deze twee uitspraken. Rationeel kan Trump er nooit op worden aangesproken, aangezien hij dit causale verband nooit expliciet heeft gelegd.

Immigratie en criminaliteit

Ook Wilders maakt van het principe oorzaak-gevolg veelvuldig gebruik. Het volgende fragment komt uit een speech waarin Wilders zijn kandidaten voorstelt:

Wilders: “Ondertussen bestaat bij velen het gevoel dat we Nederland aan het kwijtraken zijn. Wijk na wijk, straat na straat, school na school. De massa-immigratie bereikte een triest record en zal de komende jaren waarschijnlijk alleen maar verder exploderen. Criminaliteit tiert welig en wie twee minuten naar Opsporing Verzocht kijkt, weet dat die misdaad vaak het gevolg is van het beleid van sinterklaasje-kom-maar-binnen-met-je-knecht.”

Het suggereren van een oorzakelijk verband is voor een marketeer een effectieve manier om een bestaand probleem van de doelgroep te koppelen aan de oplossing van de verkoper. Niet bewust, maar onbewust wordt de ene gebeurtenis aan de andere gekoppeld doordat je ze achter elkaar benoemt.

2. Creëer een ‘yes-set’

Dit is een techniek die succesvolle marketeers en slimmer verkopers bewust of onbewust volop inzetten. Het principe is eenvoudig. Eerst doe je een aantal uitspraken die absoluut waar zijn. Het uitspreken van deze truïsmen brengt de luisteraar in een ‘acceptatie-modus’ waardoor de afweermechanismen onbewust omlaag zijn gegaan. Het kritische denkvermogen is op een laag pitje gezet waardoor het je vrij staat om te gaan ‘leiden’ en allerlei (controversiële) ideeën in het onderbewuste van de ander te installeren.

Laten we kijken hoe dit in de praktijk van de excellente verkoper Trump eruit ziet. Wat volgt is een fragment uit een interview waarin talkshow presentator Jimmy Kimmel kritisch is over zijn Moslim standpunt. Trump antwoordt als volgt:

Trump: “We hebben mensen in ons land komen die enorme schade willen aanbrengen (…) Deze mensen [verwijzend naar de aanslagen in Parijs, red.] kwamen niet uit Zweden, ok? (…) Je kunt niet een probleem oplossen zonder uit te zoeken wat de oorzaak is.”

Gebruik maken van absolute waarheden

Trump gebruikt in zijn antwoord in eerste instantie alleen maar ‘absolute waarheden’, antwoorden waar je het niet anders dan mee eens kan zijn:

– Feit 1: We hebben mensen in ons land komen die enorme schade willen aanbrengen.
– Feit 2: Deze mensen kwamen niet uit Zweden, ok?
– Feit 3: Je kunt niet een probleem oplossen zonder uit te zoeken wat de oorzaak is.

Suggestie

Vervolgens, wanneer de afweermechanismen omlaag zijn gehaald, geeft Trump dé oplossing: het tegenhouden van moslims bij de grens.

Uiteraard een uitstekend idee volgens veel van Trumps moslimvrienden. De suggestie wordt relatief makkelijk geaccepteerd, doordat de ontvanger eerder al in een yes-set is geplaatst. Via herhaling van deze techniek wordt de acceptatie van de suggestie verder geconditioneerd.

Minder, minder, minder?

Ook “leerling” Wilders maakt graag gebruik van de yes-set. Het meest bekende bewijs hiervan is toen hij in het Haagse café Nelson aan zijn aanhang de vraag stelde: “Willen jullie meer of minder Marokkanen?” De reden dat de groep zo extatisch reageerde op zijn vraag was dat Wilders – voorafgaand aan deze vraag – hen twee andere vragen stelde. De yes-set was hiermee compleet.

Dit is wat er gebeurde:

– Vraag 1: “Willen jullie meer of minder Europese Unie?”
– Vraag 2: “Willen jullie meer of minder Partij van de Arbeid?”
– Tot slot vraag 3: “Willen jullie meer of minder Marokkanen?”

Het publiek joelt vervolgens: “Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder!”

Wilders kopt het – onbewust ingeplante – “verzoek” vervolgens in met een glimlach en de opmerking: “Nou. Dan gaan we dat regelen.”

3. Geef sociaal bewijs

Politici vandaag de dag hebben geen tijd om uitvoerig hun argumenten op tafel te leggen om zo hun ideeën aan het grote publiek te verkopen. Wil je snel succes boeken én een groot publiek bereiken, dan zul je direct voor dat deel van het brein moeten gaan dat de touwtjes in handen heeft: het limbische brein. Dit deel van het brein neemt de daadwerkelijke beslissingen in 99 procent van wat we onbewust denken, doen en voelen.

Een manier om dit limbische brein te bereiken is via een techniek die hoogleraar Robert Cialdini in zijn boek Invloed “sociaal bewijs” noemde. Het is een snelle manier om een mening over iets of iemand te vormen door te luisteren naar wat (belangrijke) anderen ervan vinden. Zonder dat je eindeloos veel informatie hoeft af te wegen, kun je hierdoor snel en betrekkelijk moeiteloos een beslissing nemen. Onbewust. Het is een evolutionair overlevingsmechanisme dat ervoor zorgt dat we snel en veilig kunnen handelen.

Zo zet Trump het in

Hier zijn een aantal voorbeelden van hoe Donald Trump de techniek van “sociaal bewijs” doelbewust inzet:

– Trump: “Een extreem betrouwbare bron heeft naar mijn kantoor gebeld en gezegd dat Barack Obama´s geboortebewijs vals is.” (Twitter, 6 augustus, 2012)
– Trump: “Zoveel mensen hebben mij opgebeld en gezegd: ‘dank je.’” (interview met Jimmy Kimmel, december 2015)
– Trump: “Larry Kudlow (topeconoom, red.), fantastische man, iedereen respecteert hem, zei onlangs dat mijn belastingplannen verreweg de beste zijn van iedereen.” (Republikeins debat, 3 maart, 2016)
– Trump: “Mensen houden van me, ik ben erg succesvol geweest, iedereen houdt van mij.” (CNN interview met Anderson Cooper, maart 2016)
– Trump: “Wow, Huffington Post heeft net verklaard dat ik nummer 1 ben in de peilingen van de Republikeinse kandidaten.” (Twitter, juli 2015)

Zo zet Wilders het in

Op het gebied van sociaal bewijs doet Wilders het minder goed dan “meester” Trump. Wilders is geïsoleerder dan Trump. Externe deskundigen, politieke verslaggevers en publieke figuren geven geen openbare steun aan de ideeën van Wilders, daar waar Trump dit wel krijgt in de vorm van allerlei endorsements. Desalniettemin gebruikt Wilders het principe van sociaal bewijs om potentiële kiezers mee te krijgen met zijn standpunten. Een aantal van zijn uitspraken:

– Wilders: “De paus had laatst volkomen gelijk: de Islam is een gewelddadige religie.” (De Volkskrant, 7 oktober 2006)
– Wilders: “Wij, u en ik, spreken namelijk niet alleen namens onszelf. Wij spreken namens miljoenen! Niet alleen in Nederland en Vlaanderen, maar wereldwijd. Overal komen mensen in verzet!” (speech bij het Vlaams Belang, Brussel, 4 maart 2016)
– Wilders: “Miljoenen burgers voelen zich niet langer vertegenwoordigd in onze democratie.” (speech bij het Vlaams Belang, Brussel, 4 maart 2016)
– Wilders: “Maurice de Hond heeft onze standpunten gepeild, en wat blijkt: op heel veel punten is de kiezer het met ons eens.” (speech waarin Wilders zijn kandidaten presenteert, april 2010)

4. Denk zwart-wit / goed-fout

Een fundamentele behoefte van de mens is het begrijpen van de wereld om zich heen. Zoals we ook in de techniek van sociaal bewijs zien, is de route van logica en feiten in een complexe wereld nogal omslachtig en tijdrovend. Politici (en marketeers) hebben die tijd vandaag de dag niet. In interviews worden er vragen gesteld die vaak binnen 30 seconden moeten worden beantwoord. De techniek van “zwart-wit / goed-fout”-denken is een effectieve manier om via het onbewuste brein de wereld snel te kunnen begrijpen en daarmee instemming te krijgen voor de ideeën. Politici als Trump én Wilders zetten deze techniek volop in. Een greep uit hun zwart-wit / goed-fout uitspraken:

– Trump: “Geen enkele moslim mag meer worden toegelaten in Amerika.” (persoonlijke verklaring, 7 december 2015)
– Wilders: “We moeten de immigratie van moslims stoppen.” (De Limburger, 4 september 2004)
– Trump: “Mexicanen zijn verkrachters.” (speech waarin Trump zijn kandidatuur bekend maakt, 16 juni 2015)
– Wilders: “99% van die mensen (moslims) voegt niets toe. Ze brengen ons alleen maar ellende.” (Businessmagazine Zoete, juni 2006)

5. Creëer paniek en zet de linkerhersenhelft op non-actief

De hypnotische taalpatronen die Trump en Wilders inzetten, zijn te vergelijken met het doel wat de regisseur of scriptschrijver heeft: het bewerkstelligen van een trance. Als je een spannende thriller of actiefilm kijkt weet je rationeel wel dat het niet “echt” is. Toch, als je de film aan het bekijken bent en er helemaal “in zit”, voelt het als echt aan. Je kritische denkvermogen – je linkerhersenhelft – is tijdelijk op non-actief gezet.

Schakel het kritisch denkvermogen uit

De meeste politici praten vanuit hun linker hersenhelft: door middel van ratio, logische argumenten en verstandelijk denken proberen ze de kiezer te overtuigen. Trump doet precies het tegenovergestelde. Niet door middel van verstand of logische argumenten wil hij overtuigen, maar juist door het kritische denkvermogen uit te schakelen en het irrationele onderbewuste aan te spreken. Door het creëren van paniek activeert Trump met zijn woorden de rechterhersenhelft en zet de linkerhersenhelft op non-actief.

Wat volgt is fragment uit een speech die Wilders hield in Stockholm tijdens een bijeenkomst van de Free Speech Society. In dit fragment activeert Wilders via een onderzoek het idee dat islamieten en Turkse jongeren gewelddadig zijn en IS-acties omarmen:

“Onderzoeken in mijn land tonen aan dat 73% van de islamitische bevolking in Nederland moslims die naar Syrië gaan om te vechten in de jihad, beschouwen als helden. Ja, u hoorde het goed: helden. En 80% van de Turkse jongeren in Nederland denkt niet dat het geweld door groepen als IS tegen niet-gelovigen verkeerd is. Ja, u hoorde het goed: vier van de vijf!”

Wilders de volgende minister president?

Trump is een door de wol geverfde zakenman. Als geen ander weet Trump zichzelf en zijn ideeën te verkopen aan het Amerikaanse volk. Na enkele maanden heeft Trump een aanhang weten te scheppen van maar liefst 18 miljoen mensen. Ook Wilders schrijft geschiedenis. Als er nu verkiezingen gehouden zouden worden, zou de PVV met 42 zetels de grootste partij van Nederland zijn.

De kracht van taal is ongekend groot. Bizarre ideeën worden moeiteloos en veelal gulzig geaccepteerd door een grote groep mensen. Trump en Wilders worden door aanhangers beschouwd als visionair en moedige leiders. Of ze dat werkelijk zijn, valt te bezien. In manipulatie en overtuigen zijn meester Trump en leerling Wilders in ieder geval met vlag en wimpel geslaagd.

Wees bewust van het onbewuste (1)

Ment Kuiper: Neuromarketing

Geschreven op 30 maart 2016.

1. Waaruit blijkt dat effect van woorden en beelden groter is dan we ons bewust zijn?
In de marketing- en communicatiewereld roepen we al jaren “de kracht van de boodschap zit in de herhaling”. Je kunt door het spelen met beeld en tekst mensen stimuleren iets te doen of te laten. Mooiste voorbeeld uit de praktijk is “denk niet aan het roze olifantje”. Sorry, waarschijnlijk is het beeld van een roze olifant het brein gepasseerd en is het lastig om dat los te laten. Zeker als ik het nog een paar keer ga zeggen.

2. Welke definitie van neuromarketing hanteren jullie?
Neuromarketing is een vorm van marketing waarbij het verleiden van (potentiële) klanten centraal staat.

3. Wat zijn mogelijkheden binnen neuromarketing?
Dat zijn er veel. Centraal staat dat er wordt gedacht vanuit het gedrag van de klant die wordt gestuurd door prikkels. Prikkels komen voort uit ons brein. Dat brein heeft twee hersenhelften die verschillend werken en elkaar beïnvloeden. Dat is een eenvoudige weergave maar wel treffend. Beide hersenen zijn te verleiden. Een basisregel is al dat je niet moet schrijven wat je wilt zeggen maar wat de klant wil horen.

4. Hoe kun je een omgeving creëren waarin neuromarketing centraal staat?
Het inrichten van customer journeys en ontwikkelen van persona’s levert meer inzichten in het gedrag van klanten op. Door die inzichten kun je ook beter inspelen op de neurologie van de marketing.
Daarnaast moet het denken vanuit de neurologie een vaste stap worden in het ontwikkelen van een strategie of inrichten van de middelen en media.

5. Voor welk type organisatie is neuromarketing interessant en waarom?
Iedereen die communiceert met mensen gebruikt, misschien onbewust, elementen uit de neuromarketing. Elke marketeer zou er meer bewust mee bezig moeten zijn. Denk alleen al aan de eigen website.

Piet: Niet alleen marktteers zouden hier meer mee bezig moeten zijn, ook de consumenten zouden zich meer bewust moeten zijn van de (al dan niet onbewuste) invloeden van neuromarketing. Scheelt allicht in de portemonnee.

Denk je verder dan onze landsgrenzen, neem deze raad ter harte !

Een verstandige uitspraak voor iedereen die verder denkt dan onze landsgrenzen.

Welke tips heeft u voor bedrijven die over de landsgrenzen (online) willen verkopen? 
‘Zorg eerst dat je de organisatie centraal goed op orde hebt voordat je gaat uitrollen. Bedenk goed wat je in het land zelf doet en wat niet: centraal waar het kan en lokaal waar het moet. Wees niet te kaaskopperig en bedenk niet alles ongemerkt vanuit het Nederlandse perspectief. Scandinavië en Italië liggen letterlijk mijlenver van elkaar vandaan, ook in klantbehoefte en kanaalkeuze. De cultuurgrens begint al bij Hazeldonk dus denk zelfs niet dat de Belgen op Nederlanders lijken.’

Bron Twinkle, Interview met, Paul Geraerds CEO Bakker.com.

Soms is het moeilijk niet te reageren.

Kleertjes.com introduceert bezorgabonnement

Kleertjes.com heeft in stilte een jaarabonnement geïntroduceerd voor het verzenden en retourneren van online bestelde artikelen. Voor een introductieprijs van 9,95 euro ontvangen leden hun orders een jaar lang gratis thuis.

Het abonnement – gebaseerd op Amazon Prime – biedt klanten de mogelijkheid om alle bestellingen een jaar lang gratis thuis te ontvangen, in plaats van 3,95 euro verzendkosten te betalen voor elke order. Ook is retourneren gratis (ter waarde van 6,95 euro) via PostNL of een Kiala-punt. Het abonnement gaat na de introductieperiode 14,95 euro kosten.

Geen waardebon
Leden van ‘Afkopen verzend- en retourkosten’ krijgen voor geretourneerde artikelen het aankoopbedrag op dezelfde manier teruggestort als dat zij hebben betaald. Niet-leden krijgen enkel een waardebon voor hun geretourneerde items.

Top of mind
‘Hiermee wordt de top of mind positie van Kleertjes.com bij onze klant sterk verbeterd en binden we de klant weer een stuk meer aan ons bedrijf’, aldus directeur Siad Awwad tegen Twinkle. Kleertjes.com won in maart de Thuiswinkel Awards Publieksprijs XL in de categorie Baby & Kind.

Interactief trendmagazine
Vlak daarvoor werd de website uitgebreid met een interactief trendmagazine. ‘Met dit online magazine kunnen we onze merken én de klant veel meer bieden’, aldus marketeer Nienke van Vliet. ‘Zo kunnen de merken een brand movie inzetten om hun merk onder de aandacht te brengen en kunnen wij de klant hiermee frequenter op de hoogte brengen van de nieuwste modetrends. Ook de resultaten kunnen wij door middel van een online magazine beter meten.’

Reactie’s

  1. Martine op maandag 18 april, 2016 om 11:49
    Wettelijk gezien mag je geen waardebon geven voor geretourneerde producten.Ik kan Kleertjes geen ongelijk geven. Hoog tijd dat de wet wordt aangepast.
  2. Erik op maandag 18 april, 2016 om 12:20
    Waarom dient te wet hiervoor te worden aangepast? Wanneer een artikel anders is dan verwacht dan het retour krijgen van je geld toch niet meer dan normaal?!
  3. Martine op maandag 18 april, 2016 om 12:45
    Het is de keuze van de klant om online te bestellen. Hij kan ook naar een stenen winkel gaan en eerst beoordelen/passen voordat hij koopt.Verzenden kost nu eenmaal geld, een retour verwerken ook. De schade wordt enigszins beperkt met een waardebon. Omdat het aankoopbedrag alsnog bij de webwinkel besteed gaat worden.
  4. Piet op maandag 18 april, 2016 om 13:35
    Vreemd verhaal en even zo vreemde reactie van Martine. De wet zegt dat het gehele bedrag incl. verzendkosten (indien de gehele bestelling wordt geretourneerd) fysiek teruggestort moet worden (dus geen waardebon). Als “Kleertjes daar anders over denkt moeten ze daarover maar in discussie gaan met de wetgever, maar tot die tijd zou ik het (als e-commerce ondernemer en als consument) toch prettig vinden als ook “Kleertjes zich aan de regels houdt, al was het maar om verwarring en onzekerheid bij de online consumenten te voorkomen. Het is waar, verzenden en retourneren kost geld, maar een klant die door een slechte ervaring nooit meer bij je koopt ook en hij of zij zullen zich ook niet meer opwerpen als ambassadeurs van je bedrijf. Een “Top of mind” positie bij je klanten bereik je volgens mij met een optimale klanten service. Als je daarbij je klanten in de gelegenheid wilt stellen om lid te worden van een VIP club die extra voordelen biedt zoals “gratis verzend en retourkosten, zou ik dit voordeel ook zo aan de man brengen. Dat klinkt in mijn beleving al heel wat prettiger dan “het afkopen van”.

Erdowie

Met verbazing de reactie op sociale media zitten lezen. Wat zorgt er toch voor dat we in anonimiteit zo ongelofelijk ongenuanceerd zijn in onze mening en vaak precies hetzelfde zeggen als we de ander verwijten. Vrijheid van mening is gelukkig de basis van onze samenleving geworden, (dat is ook nog niet zo lang hoor) en als zodanig een belangrijk goed. Zomaar een beetje ongefundeerd beledigen doet af aan de onderliggende terechte verontwaardiging.

Zomaar wat uitspraken

  1. Je hebt de verwerver, de vererver en de verderver.
  2. We hebben voor u gesproken, over u gesproken en zonder u gesproken.
  3. Het ware te wensen, dat sommige mensen, hun eigen gebreken wat beter bekeken, dan zouden ze het praten over andere wel laten.
  4. Ik heb het voor het zeggen thuis, ik heb het aan mijn vrouw gevraagd en het mocht.
  5. Ze moste ut verbiede al die verbode